I lavori in cui i bugiardi hanno successo

È un grattacapo: in alcuni posti di lavoro, essere meno affidabili significa che le altre persone si fideranno di te per essere più bravo in quel lavoro.

Ho una confessione: mento. Un sacco. Mento per fermare o iniziare conversazioni, per risparmiare i sentimenti altrui, o il mio, e per semplificare la vita sociale o professionale in un milione di modi.

In una certa misura, sappiamo che le persone con cui lavoriamo ci mentono. Non possono sempre avere una buona giornata, essere entusiasti del lavoro o essere completamente felici per un collega che è stato promosso al posto di loro.

Ma che dire quando l’inganno non riguarda solo l’umore, ma è inserito nel contenuto di un lavoro? Una nuova ricerca suggerisce che una delle ragioni per cui persiste in certe professioni è la convinzione che le persone con atteggiamenti flessibili nei confronti della verità siano effettivamente migliori in questi posti di lavoro.

Atteggiamenti verso i bugiardi sul posto di lavoro

In generale, l’inganno sul posto di lavoro è visto negativamente – se qualcuno deve ricorrere alla menzogna, probabilmente non deve essere molto bravo nel suo lavoro. E l’inganno può essere tossico per una cultura di fiducia e lavoro di squadra. Ma secondo recenti ricerche degli accademici statunitensi Brian C. Gunia ed Emma E. Levine, c’è un’eccezione per i lavori che sono percepiti ad alto contenuto nell’orientamento alla vendita piuttosto che nell’orientamento al cliente.

Un sondaggio ha rilevato che le persone credono che colore che mentono di più sarebbero migliori nei posti di lavoro (Foto: Alamy Stock Photo)

Nello studio di marketing, l’orientamento al cliente consiste nel soddisfare le esigenze di un cliente, mentre l’orientamento alla vendita si riferisce al raggiungimento degli obiettivi propri del venditore. Alcune professioni, come le vendite e gli investimenti bancari, sono stereotipate per quanto riguarda l’orientamento alla vendita (sebbene in pratica, naturalmente, i venditori possono essere profondamente premurosi e gli operatori di assistenza possono essere egoisti).

I ricercatori Gunia e Levine hanno chiesto ai loro partecipanti allo studio – che hanno incluso oltre 500 studenti di business e sondaggisti sul sito di Amazon per il crowdsourcing di Mechanical Turk negli Stati Uniti – di classificare determinati posti di lavoro in termini di orientamento alla vendita percepito e di valutare gli individui in termini di competenza percepita . Ai partecipanti sono stati dati scenari come il seguente: quando si registrano le spese, “Julie” afferma che una corsa in taxi costa più di quanto effettivamente vale; “James” finge di godersi la vela per andare avanti con un capo appassionato di vela.

In definitiva, gli intervistati credevano che le persone che avevano mostrato l’inganno avrebbero avuto maggiore successo nei lavori di orientamento alla vendita e che li avrebbero assunti per quel compito. Ad esempio, l’84% dei partecipanti ha scelto di assumere bugiardi per un compito ad alto orientamento di vendita, mentre il 75% ha scelto di assumere persone oneste per un compito a basso orientamento di vendita .

I risultati sono interessanti ma non definitivi. (Per prima cosa, i partecipanti alla ricerca sono stati pagati molto poco, mercati di indagine come Mechanical Turk sono controversi per pagare tariffe basse e sono accusati di sfruttamento).

Non è nemmeno sicuro di come le convinzioni degli intervistati rispondano alle azioni dei responsabili delle assunzioni. Ci sono prove contrastanti sul fatto che l’orientamento al cliente o l’orientamento alla vendita sia più efficace nella pratica, sebbene l’orientamento al cliente sembri avere un vantaggio in termini di vendite finali.

Pensaci: vorresti davvero che un’assistente di volo ti dicesse che dovresti preoccuparti delle turbolenze? (Foto: Alamy Stock Photo)

Nel recente studio sul legame tra inganno percepito e competenza percepita, “abbiamo reclutato intenzionalmente studenti in modo che potessimo essere certi che gli stereotipi che esaminiamo siano effettivamente posseduti da futuri professionisti”, spiega Levine, della University of Chicago Booth School of Business. Gli studenti che aspirano a lavori manageriali “possono effettivamente credere che l’inganno segnali competenza in queste occupazioni e quindi applicare queste credenze in future pratiche di assunzione”.

C’è un lato positivo nel mentire al lavoro?

Mentire è naturale, in una certa misura. “La natura è inondata di inganni”, scrive il filosofo David Livingstone Smith nel suo libro Why We Lie: The Evolutionary Roots of Deception and the Unconscious Mind. I virus ingannano il sistema immunitario dei loro ospiti, mentre i camaleonti usano il mimetismo per ingannare i predatori. E gli umani non fanno eccezione, anche sul posto di lavoro. I gestori che assumono riconoscono che quasi tutti i candidati di lavoro esagerino le loro qualifiche, ad esempio.

L’inganno è assolutamente necessario in certi lavori (gli investigatori sotto copertura possono attestarlo). E la diplomazia è sinonimo di mentire, per alcune persone. L’inganno può anche essere strategico in un’azienda, ad esempio quando un call center ordina ai dipendenti di fingere di trovarsi in un altro paese a causa dei pregiudizi dei clienti.

Più in generale, la definizione di inganno sul posto di lavoro può essere confusa. I ruoli del servizio clienti, e in particolare i tipi di lavoro emotivo frequentemente svolti dalle donne, in genere richiedono ai lavoratori di mascherare i loro sentimenti. Vuoi davvero che un assistente di volo, un barista o uno psichiatra ti dica che dovresti essere preoccupato dalla turbolenza, che ti disprezzano o che si sentono apatici nel trattarti?

Alcuni lavori richiedono una prestazione di affabilità o di cura che è intrinsecamente in parte artificiale (e stressante). Come dice Levine, “la gente crede che le persone che possono regolare le proprie emozioni siano più competenti di quelle che non possono farlo”. La falsa rappresentazione emotiva è un comportamento razionale.

Questo può essere particolarmente vero per gli influencer dei social media che confondono le linee tra autenticità e capacità di vendita. Le star di Instagram mettono in scena sontuosi impegni “a sorpresa”, ad esempio, anche se questo può ritorcersi contro quando l’illusione viene distrutta.

Ci si aspetta che alcune professioni usino l’inganno – gli investigatori privati ​​sotto copertura, ad esempio (Foto: Alamy Stock Photo)

Dolci bugie

A volte la menzogna benevola viene vista come l’opzione più etica. “Attraverso la mia ricerca, trovo che molte persone accolgano e apprezzino le bugie che vengono dette a loro beneficio”, commenta Levine. Per esempio, “i dipendenti credono che i loro colleghi dovrebbero proteggerli da feedback che non possono attuare e serviranno solo a ferire i loro sentimenti, e i pazienti oncologici apprezzano la falsa speranza più di quanto realizzino i loro oncologi”.

Qual è la chiave per la menzogna pro-sociale, o il tipo di disonestà inteso ad aiutare gli altri, è che non si tratta di ottenere un vantaggio ingiusto o di essere egoisti. Si tratta di offrire piccole “bugie bianche” come una cura.

Può esserci un’influenza culturale su questo tipo di atteggiamento, poiché alcune ricerche suggeriscono che le persone provenienti da culture collettiviste hanno maggiori probabilità di mentire per salvare la faccia e proteggere l’armonia del gruppo. Uno studio, scritto da Michele Gelfand, psicologo dell’Università del Maryland, ha collocato oltre 1.500 studenti provenienti da otto paesi in uno scenario di negoziazione aziendale in cui mentire sarebbe stato utile. Quelli provenienti dai paesi più collettivisti (come la Corea del Sud e la Grecia) usavano l’inganno più di quelli provenienti dai paesi più individualisti (come Australia e Germania), sebbene l’uso della menzogna fosse complessivamente elevato.

D’altra parte, “pensare fuori dagli schemi a volte può riguardare la rottura delle regole”, commenta Gelfand. Alcune ricerche indicano un legame tra creatività e disonestà, poiché le persone che lavorano nei campi creativi trovano più facile razionalizzare il loro imbroglio.

La tolleranza (o persino l’incoraggiamento) dell’inganno sul posto di lavoro può essere difficile da fiutare. Long Wang, professore di management presso la City University di Hong Kong, sottolinea che “qualsiasi norma organizzativa o industriale a favore dell’inganno è spesso tenuta come una sorta di segreto, almeno per il pubblico”. Ma dubita che tali norme organizzative o industriali siano sostenibili, affermando: “A lungo termine potrebbero essere eliminate”.

L’inganno lieve non è sempre tossico. Ma in generale, naturalmente, i luoghi di lavoro saranno più efficaci se le persone si sentiranno autorizzate a fare affidamento sulla verità. Alcuni politici di spicco sono buoni esempi dei risultati estremamente dannosi e divisivi che possono derivare dal mentire sul posto di lavoro.

Quindi, tutte le piccole bugie che dico mi fanno migliorare nel mio lavoro? Probabilmente no. Ma non ho nemmeno bisogno di sottolinearlo troppo. Come dice Levine: “Ci preoccupiamo molto se gli altri hanno buone intenzioni nei nostri confronti, ma non ci importa sempre se gli altri parlino della verità”.

Christine Ro
26 giugno 2019

http://www.bbc.com/capital/story/20190625-the-jobs-where-liars-excel

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